Zece pași către vânzări mai bune
Vânzătorii sunt ceva ce?
Vânzătorii oferă bunuri și servicii clienților. Vânzătorii întâlnesc consumatorii, analizează cerințele lor, oferă produse corporatiste și îi satisfac. Clienții pot contacta un vânzător sau pot explora lucruri și servicii care le plac.
Talentul vânzării
Aceste abilități pot fi benefice pentru un vânzător:
Empatie: Empatia este înțelegerea sentimentelor altora. Vânzătorii pot înțelege mai bine cererile clienților cu empatie.
Ascultarea activă: Folosirea indiciilor non-verbale și clarificarea întrebărilor pot ajuta clienții să se simtă implicați. Ascultarea clienților poate explica, de asemenea, nevoile lor.
Comunicare: Vânzătorii interacționează constant cu managementul, colegii și clienții. Abilitățile de comunicare, precum semnalele sociale, diferențele culturale și tonul, pot face clienții să se simtă relaxați. Vânzătorii trebuie să înțeleagă procedurile de afaceri pentru a face bani pentru companiile lor. Acest lucru poate include bugete, obiective de vânzări, cote și tranzacții.
Încredere: Vânzătorii caută să-și demonstreze expertiza. Încrederea ar putea face ca clienții să dorească să cumpere de la tine.
Negociere: Unele locuri de muncă în vânzări implică negocierea prețurilor, reducerilor și altor oferte.
Vânzătorii ar putea dori să învețe cum să convingă fără forță. Persuasiunea eficientă construiește încrederea clienților.
Flexibilitate: Vânzătorii pot lucra noaptea sau în weekend și trebuie să se adapteze la cerințele diverse ale clienților.
Uneori, vânzătorii fac prezentări sau vând produsele lor, așadar vorbirea în public este crucială.
Vânzarea: Spunerea poveștilor funcționează. Puteți convinge clienții că au nevoie de un produs sau serviciu imaginându-și viața lor cu el.
Cum să vinzi mai bine
Unele măsuri fundamentale te vor ajuta să-ți îmbunătățești abilitățile de vânzare și să vinzi mai mult, dar fiecare afacere este diferită. Ia în considerare acești 10 pași:
1. Stabilește și schimbă obiectivele
În mod obișnuit, o corporație oferă reprezentanților de vânzări obiective de vânzări zilnice, trimestriale sau alte obiective de volum sau venituri. Obiectivele personale pot fi utile. Obiectivele suplimentare de vânzări sau de dezvoltare profesională, precum participarea la seminarii sau ateliere pentru a te îmbunătăți, sunt exemple.
Progresul în direcția obiectivelor ar trebui, de asemenea, măsurat. Bazându-te pe o săptămână de lucru de 40 de ore, ai putea vinde 1.000 de dolari pe zi sau 125 de dolari pe oră pentru a vinde 50.000 de dolari în mărfuri. Urmarile la fiecare nivel te ajută să dezvolți obiective pe termen scurt pentru a atinge obiectivele tale mai mari.
2. Identifică-ți clientul ideal
Poți identifica, targeta și angaja mai bine clienții tăi ideali identificând cine împărtășește trăsăturile și comportamentele lor. Empatia te poate ajuta să înțelegi de ce oamenii cumpără de la tine. Un alergător care are nevoie de încălțăminte nouă la fiecare șase luni ar putea cumpăra tenișii tăi. Poți urmări, dezvolta conexiuni emoționale și fi proactiv folosind informații personale în profilul lor de cumpărături.
3. Structurarea proceselor
Crearea unui proces de vânzare disciplinat reduce ghicitul vânzărilor. Acest lucru include stabilirea termenelor limită pentru salutarea și urmărirea clienților, definirea numărului de propuneri de produse pe care le poți face și cercetarea și învățarea despre clienții tăi. Vânzarea este mai mult decât tranzacția, așadar poți aplica abilități distincte la diferite aspecte ale procesului.
4. Prezicerea problemelor clienților
Planificarea scenariilor clienților ar putea fi înțeleaptă. Pentru a exersa răspunsurile la feedback-ul nefavorabil al clienților sau la situații comune, poți juca role-play cu colegii. Înțelege că clienții ar putea vizita firma ta pentru a rezolva o problemă. Înțelegerea modului în care produsele sau serviciile tale se pot potrivi în viața lor și oferind soluții le arată clienților că înțelegi nevoile lor și construiește încredere.
5. Ascultă-ți clienții
Feedback-ul clienților te poate ajuta să te îmbunătățești ca vânzător. Cerințele oamenilor variază de-a lungul timpului, așa că cere feedback cu privire la ce își doresc și cum poți ajuta. Dacă un client vine în fiecare luni, dar începe un nou loc de muncă, s-ar putea să nu revină. Ascultă activ și întreabă dacă orele mai târzii sau comanda online sunt posibile. Acest lucru demonstrează interesul tău pentru viața lor și flexibilitatea și implicarea, ceea ce îi poate determina să cumpere de la tine.
6. Urmărește-ți clienții
Poți dezvolta relații cu clienții sunându-le după ce cumpără un produs pentru a afla dacă își îndeplinește așteptările. Poți dezvolta o relație, să îi inviți să cumpere mai mult și să obții feedback. Apelând sau contactând clienții folosind numele lor de familie s-ar putea să încurajeze afacerile repetate.
7. Învață să faci up-selling/cross-selling
Up-selling implică convingerea unui cumpărător să upgradeze, în timp ce cross-selling implică oferirea de produse complementare. Acest lucru crește vânzările imediat în timp ce implică un consumator. Ia în considerare expertiza ta în produs pentru a vedea ce produse sau servicii comune ai putea combina pentru a crește valoarea achiziției inițiale. Dacă un client cumpără un TV nou, poți să faci un up-sell la un model mai bun sau să faci un cross-sell un suport sau un suport pe perete.
8. Învăță valoarea pentru clienți
Indiferent de preț, spune oamenilor de ce ar trebui să cumpere produsele sau serviciile tale. Clienții pot prefera marca ta în fața competitorilor dacă înțeleg valoarea sa. Folosește poveștile sau mărturiile clienților pentru a-i convinge pe clienți de valoarea produsului tău.
9. Stai de cuvânt cu obiectivele
A fi un vânzător de succes înseamnă să încerci chiar și atunci când obiectivele par imposibile. Înțelege când un cumpărător nu poate cumpăra, dar poți folosi aceasta ca o oportunitate de a învăța de ce și cum să închizi afacerea data viitoare. Contactează clienții ulterior pentru a vedea dacă poți schimba părerea lor, iar dacă totuși pleacă, continuă să îi ajuți și să îți atingi obiectivele.
10. Livrează așa cum ai promis
Menținerea promisiunilor tale de articole de calitate înaltă, recompense de loialitate și notificări despre noile sosiri. Îndeplinirea unei promisiuni pe care un client a uitat-o poate să îl surprindă și să-ți întărească conexiunea. Respectarea acordurilor poate crește vânzările, deoarece încrederea generează loialitate și încredere.
